La crise énergétique de 2022 a profondément transformé le secteur. Elle a aussi provoqué une remise en question chez certains professionnels. À Rennes, Barnabé Crenn, cofondateur de Sobria fait partie de ceux-là. Après avoir travaillé pour plusieurs fournisseurs au moment de l’ouverture à la concurrence, puis pour Gazprom, il crée en 2012 Real Courtage son propre cabinet de courtage. Pendant dix ans, l’entreprise accompagne 33 000 particuliers et quelque 1 500 entreprises dans leurs achats d’énergie pour un chiffre d’affaires de 2,4 M€.
Mais l’emballement des marchés observé à partir de 2021 agit comme un déclencheur. « J’avais le sentiment que le modèle du courtage atteignait ses limites », résume aujourd’hui, Barnabé Crenn, co-dirigeant. « Pour être totalement aligné avec les intérêts du client, il fallait sortir d’une logique où la rémunération dépend de la signature d’un contrat. Il ne fallait plus être payé par les fournisseurs d’énergie.» Et de poursuivre . » Avant la guerre en Ukraine, pour un prix d’électricité autour de 40-60 euros le MWh, la marge du courtier était de 3 à 5 euros par dossier. Mais lorsque l’électricité est passée à 1 200 euros le MWh, j‘ai commencé à observer énormément d’intermédiaires qui proposaient des honoraires à 30 euros le MWh, alors même que les entreprises subissaient déjà une explosion de leurs coûts énergétiques. »
Un marché particulièrement technique
Créée en 2026, Sobria repose sur un principe simple : le cabinet est rémunéré directement par les entreprises via des honoraires forfaitaires définis à l’avance. Aucune commission n’est versée par les fournisseurs. Un positionnement qui tranche avec les pratiques dominantes du marché. Selon son fondateur, cette indépendance permet de consulter un plus grand nombre d’acteurs, « parfois jusqu’à quinze fournisseurs lors d’un même appel d’offres », mais surtout de conseiller aux clients de patienter lorsque les conditions de marché ne sont pas favorables.
Car dans le secteur de l’énergie, le facteur déterminant n’est pas toujours le fournisseur choisi. « Le moment de l’achat a souvent davantage d’impact sur la facture finale que l’écart entre deux offres concurrentes », observe-t-il.
Pour les entreprises, la question énergétique s’est considérablement complexifiée ces dernières années. Au-delà du prix du kilowattheure, les contrats intègrent désormais de nombreux paramètres : coûts d’acheminement, certificats d’économie d’énergie, fiscalité, options de couverture ou encore modalités d’indexation. À cela s’ajoutent des présentations tarifaires différentes selon les fournisseurs, rendant les comparaisons parfois délicates. « Deux offres peuvent sembler comparables alors qu’elles n’intègrent pas exactement les mêmes éléments », souligne le dirigeant.
Cette technicité croissante explique en partie l’émergence d’une demande de conseil plus poussée, notamment chez les PME qui ne disposent pas d’expertise énergétique en interne. Sobria réalise ainsi un travail de normalisation des données afin de comparer les offres sur une base strictement identique. « Nous séparons tous les coûts mais les rendons synthétiques, pour que le client ait une visibilité et une compréhension de tous les enjeux, à périmètre égal entre chaque fournisseur ». Une quarantaine d’entreprise depuis des commerces jusqu’à des groupes multisites en passant par des PME, fait aujourd’hui appel à l’entreprise. Leur consommation excède 500 MWh/an.
Un marché complexe et volatil
Si les prix sont retombés loin des sommets atteints pendant la crise , ils demeurent fortement influencés par le contexte géopolitique. « Nous sommes entrés dans une période où les entreprises ne peuvent plus se contenter de consulter leur fournisseur tous les trois ans », estime le dirigeant. « Il faut désormais suivre les marchés presque en continu. On est sur une relative stabilité*, mais une stabilité fragile. N’importe ce qui se passe dans le monde peut mécaniquement réaugmenter les prix. On le voit avec l’Iran : le gaz est extrêmement cher, et je conseillerais à n’importe quelle entreprise de ne surtout pas acheter son gaz ce mois-ci. Il faut attendre, trois à six mois si possible, pour trouver la bonne fenêtre.» Le cabinet assure ainsi une veille quotidienne des marchés afin d’identifier les fenêtres favorables.
L’ambition d’un suivi permanent
Pour accompagner cette évolution, Sobria développe actuellement une plateforme numérique destinée à centraliser le suivi des contrats, des consommations et des factures. L’outil doit permettre aux entreprises de surveiller leurs dépenses énergétiques, de détecter d’éventuelles anomalies de facturation ou encore d’analyser l’impact réel d’investissements réalisés pour réduire leur consommation.
Le cabinet souhaite également fournir des alertes et des reportings réguliers afin d’aider les dirigeants à mieux anticiper les évolutions réglementaires ou tarifaires. À court terme, l’objectif est d’atteindre une centaine de clients avant d’accélérer le développement de l’entreprise.
