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Jean-Charles Cosson et Thierry Raoul.

SBN, entreprise multiservice de propreté

Bretagne économique, le 15.11.2012

Les travaux exceptionnels viennent en renfort
Positionnée essentiellement dans le service en direction du secteur tertiaire, la Société Bretonne de Nettoyage a subi l’onde de choc de la crise économique, avec ses effets attendus sur l’effectif et le chiffre d’affaires. Pour y remédier, une perspective : miser sur les travaux exceptionnels. Une option qui donne des résultats encourageants.

De 180 salariés il y a 3 ans, l’entreprise est passée aujourd’hui à 130 (une perte de 12 ETP) pour un chiffre d’affaires 2011 de 2,3 millions d’euros contre 2,7 en 2008. « Notre prestation d’entretien de bureaux a souffert d’une forte baisse, indique Jean-Charles Cosson, co-dirigeant de SBN. Essentiellement du côté des clients nationaux, banques, magasins, agences d’intérim, etc., qui, avant la crise, laissaient à leurs agences locales le libre choix de leur prestataire de nettoyage. Désormais, les sièges nationaux ont repris les rênes sur ces marchés et font des appels d’offre nationaux, ou au minimum régionaux. Une PME de proximité comme la nôtre est d’emblée exclue de ces marchés ».


Basée à Ploufragan dans les Côtes d’Armor, la prestation d’entretien des locaux de la SBN est, de fait, circonscrite au territoire départemental. Ces prestations courantes réclament une grande réactivité, étroitement liée à la proximité. Néanmoins, comme dans toute entreprise de nettoyage, SBN complète son offre d’entretien avec la réalisation de prestations spécifiques, autrement dit les travaux exceptionnels (TE), qui permettent d’élargir la zone d’intervention. Or, si généralement, les TE représentent moins de 10% de l’activité des grandes entreprises de nettoyage, chez SBN, ils affichent aujourd’hui 35%, la société opérant sur le Grand ouest. Le fruit d’une stratégie clairement affichée. « Afin de compenser nos pertes, nous avons accentué notre démarche commerciale sur les TE, précise Jean-Charles Cosson. Certes, de par leur nature, ces travaux n’offrent pas la régularité des contrats d’entretien de locaux, mais les marges sont meilleures. La concurrence y est moins forte et les prix sont moins tirés vers le bas. De fait, les clients sont plus regardants sur les compétences et la réactivité de l’entreprise. Ici, le tarif intervient en second lieu ».



Une technicité rentable



En matière de travaux exceptionnels, SBN ne part pas de zéro. Depuis une dizaine d’années, elle s’est spécialisée dans l’hygiénisation des réseaux aérauliques - le nettoyage de VMC, climatisation, chauffages et hottes de cuisine - sous la marque commerciale de Net Explor-Air. « Pour les TE plus classiques tels que les shampoings moquettes, le décapage, le lavage haute pression, etc., que nous réalisons également, la plupart des entreprises ont les compétences nécessaires, constate Jean-Charles Cosson. Mais l’hygiénisation des réseaux aérauliques est un secteur très spécifique, un marché de niche sur lequel nous sommes peu nombreux ». Ces prestations hautement techniques nécessitent en effet l’intervention de techniciens spécialisés et d’un matériel sophistiqué : diagnostic vidéo, désinfection des conduits, contrôle bactérien… Très éloignés de l’aspirateur et de la raclette à vitres. Des locaux de la zone des Châtelets, huit techniciens formés à ces techniques répondent aux chantiers de Brest à Lorient, en passant par Nantes et Cherbourg. Et au vu des résultats, SBN entend bien poursuivre son développement dans le domaine des travaux exceptionnels. D’autant que ce marché intéresse peu les grandes entreprises qui préfèrent miser sur le chiffre d’affaires régulier qu’offre l’entretien de locaux. « Pour ce qui nous concerne, les TE nous ont permis de maintenir à peu près nos résultats malgré la crise et la baisse du chiffre d’affaires, souligne Jean-Charles Cosson. Le gros des pertes est passé et nous pensons nous stabiliser dès cette année. Pour autant, nous ne désespérons pas de récupérer quelques marchés nationaux sur l’entretien courant. Car opter pour les prestataires les moins chers n’offre pas toujours le résultat escompté qualitativement. A terme, il y aura probablement un retour aux entreprises de proximité. Si pour l’instant, la préoccupation des clients est de réaliser des économies à tout prix, elles reviendront sûrement à des valeurs plus qualitatives ».



Véronique Rolland


Bretagne Economique n°217 Octobre 2012


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L'évènement

Les mercredi 6 et jeudi 7 septembre, à Quimper, auront lieu les Blue Deiz. Cette académie de la Blue Economy en Cornouaille se tiendra à la CCIMBO, à l’Ecole de Management Bretagne Atlantique (EMBA) et aux Halles de Quimper. Au programme, des conférences, des workshop et des tables rondes, en présence de Gunter Pauli (Fondation Zeri).