C’est une reconnaissance qui fait du bien, le regard de ses pairs qui revigore un entrepreneur aux prises avec les aléas des politiques économiques internationales : « ça réconforte de voir et savoir que son travail est salué, récompensé, encouragé », sourit généreusement Emmanuel Bertrand, co-dirigeant de l’entreprise morbihannaise Tiwal, à l’heure de la cérémonie des Oscars du Morbihan et de la remise du Prix International qu’il lui est dédié, devant une pleine assemblée. Gonflé de fierté pour son équipe et de félicitations pour ses galons, le chef d’entreprise a depuis ramené son trophée à Plescop, là où est installée Tiwal depuis plusieurs années.
Plus de 80% à l’export
Fondée en 2012 sur un coup de tête (génial), Tiwal conçoit, fabrique et commercialise des voiliers gonflables compacts qui, une fois pliés, tiennent dans un ou deux sacs maxi, sont faciles à transporter et encore plus à monter. L’innovation est née d’une obstination, celle de Marion Excoffon, fondatrice et associée de Tiwal, qui pour contourner le refus de son père de lui prêter le voilier familial, a dessiné, shapé et mis à l’eau sa propre embarcation, de 3,20 m de long et 5 m de haut, gonflable et transportable.
Depuis, la PME a signé cinq modèles différents, du Tiwal 3 pour compétiteur amateur au Tiwal 2XL qui réenchante les sorties familiales. En une décénnie, l’entreprise a fabriqué plus de 3000 unités et en a expédié près de 2500 à travers le monde. Les Etats-Unis en tête ! « L’export représente 83% de notre volume d’affaires, et les Etats-Unis un tiers de notre chiffre d’affaires (+ 2 millions d’euros au total) », détaille Emmanuel Bertrand, un brin inquiet par les projets de politique commerciale américaine qui, jusque-là, épargnent le secteur nautique…
« Depuis le début de l’aventure Tiwal, l’international est apparu comme une obligation pour atteindre l’équilibre financier de l’entreprise (estimé à 300 bateaux vendus par an), et un levier pour continuer à nous développer. »
Projets en Asie
Dans le contexte géopolitique actuel, crispé et conflictuel, Tiwal ne lâche rien et encore moins la barre. Pour contrer la morosité du marché mondial, déclenchée il y a trois ans par la guerre en Ukraine et exacerbée depuis janvier avec les annonces du nouvel ordre commercial imposé par les Etats-Unis, la petite entreprise morbihannaise – en prise directe avec ces fluctuations économiques internationales (chute des ventes en Allemagne, ralentissement en France, menace de l’application des droits de douane aux Etats-Unis) -, s’emploie à garder du vent dans ses voiles. « Nous étudions le marché asiatique », annonce le dirigeant. « Il existe une culture maritime bien ancrée au Japon, à Hong-Kong et en Corée du sud », explique Emmanuel Bertrand qui y déroulera bientôt une large campagne de communication pour faire connaitre Tiwal et susciter l’envie de naviguer dessus. La TPE morbihannaise va consacrer plus de 100 000 euros pour toucher les écoles de voile, les hôtels Resort et des particuliers favorisés, à coup de communications digitales et de ventes directes sur leur site internet. « 76% de notre CA est réalisé en direct sans intermédiaire, dont une bonne partie sur notre site e-commerce. D’où notre stratégie, de proposer des traductions dans la langue des pays que nous ciblons. »
Made in Europe, assemblés en Bretagne
Avec une clientèle composée à 85% de particuliers, Tiwal gère également en direct, depuis ses entrepôts morbihannais, le flux logistique. « Tous nos bateaux sont assemblés dans nos locaux ; toutes les expéditions partent d’ici », précise Emmanuel Bertrand qui considère ce savoir-faire qualifié et maîtrisé comme le capital de son entreprise ; sa valeur ajoutée étant incarnée par la capacité d’innovation et de technicité déployée. « Nous travaillons avec une cinquantaine de fournisseurs, répartis pour 40% d’entre eux en France, 40% en Europe et 20% hors Europe« , détaille le dirigeant. Dans les ateliers de l’entreprise, les rangées d’étagères soutiennent les différentes pièces fabriquées : de la structure gonflable au mât en composite en passant par tous les éléments du gréement. Petits bijoux de technologie, les bateaux Tiwal deviennent de véritables jouets de construction type Meccano pour la dizaine de collaborateurs devenus experts de leur assemblage. « La complexité technique, qui structure en amont nos bateaux, est d’autant plus élevée qu’elle favorise leur simplicité d’usage« , synthétise Emmanuel Bertrand, toujours admiratif de l’évolution des modèles que dessine toujours Marion Excoffon. La gamme Tiwal devrait d’ailleurs bientôt s’enrichir d’une sixième coque gonflable. A bon entendeur.
