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Implantation aux USA : témoignage d'Ama, spécialiste des lunettes connectées

Véronique Maignant, le 08.12.2018

Spécialiste des lunettes connectées, Ama (Rennes) a ouvert, en 2016, un bureau commercial à Boston dans le Massachusetts. Marie-Anne Denis, Directrice de la communication, a accompagné durant un an les équipes CEO et VP sur place à bâtir les fondations de cette première implantation aux Etats-Unis. Elle témoignait ce jeudi 6 septembre au World Trade Center de Rennes, dans le cadre d'une réunion organisée avec le consulat des Etats-Unis pour le Grand-Ouest.

Eric Beaty ,attaché commercial au Consulat des Etats-Unis pour le Grand Ouest et Marie-Anne Denis, Directrice de la communication d'Ama

Créée en 2004 par Christian Guillemot, Ama a été l’une des premières sociétés à bénéficier de Glass Explorer, le programme d’expérimentations de Google sur les lunettes connectées. Depuis, l’entreprise bretonne a creusé son sillon et mis au point une solution mobile et mains libres de vidéoconférence pour la télémédecine, la téléassistance ou la formation à distance. Avec sa solution XpertEye, elle cible notamment le marché médical mondial.

 

Bien cerner le lieu d’implantation

« Les Etats-Unis c’est vaste, il faut donc bien cerner sa destination.  Boston est le 1er pôle innovant des Etats-Unis en matière de High Tech médicale. Il était donc primordial de mettre en place des outils de marketing et de gestion des salons", explique Marie-Anne Denis. Elle a accompagné, durant  un an, l’équipe CEO et VP sur place. Celle-ci est constituée de 3 personnes, 2 locaux et un VIE français. « L’autre intérêt de Boston est le décalage horaire avec la France. Il n’est que de 6 heures. Cela permet d’interagir assez rapidement avec les équipes françaises en charge de la production et de la R&D ». Avant de partir à Boston, Anne-Marie Denis a noué des contacts avec tous les principaux réseaux à l’international : Business France, le Consulat des Etats-Unis, le World Trade Center ou encore BCI. « J’ai également consulté un grand nombre de blogs de français installés aux Etats-Unis ainsi que certaines communautés d’expatriés sur Facebook. Mon premier conseil à qui veut s’installer là-bas pour y faire du business est de prendre un avocat pour l’établissement du visa. Les questions d’assurance doivent également être étudiées de très près ».

 

Etre en capacité de séduire les candidats à un poste

Un autre conseil délivré par Marie-Anne Denis portait sur le recrutement. « Lorsque vous recherchez des candidats, il est essentiel de mettre en avant l’expérience dont vous avez besoin plutôt que le diplôme. De même, le chômage étant quasiment inexistant il n’est pas rare que les candidats acceptent un premier entretien contre rémunération. C’est important de le savoir, tout comme le fait que les entreprises ont pris l’habitude de leur dérouler un véritable tapis rouge lors de leur entretien. Fleurs, chocolats et large « smile » sont de mise pour accueillir les candidats à un poste ».

 

Un service 24H/24

Une autre anecdote qui en dit long sur le chemin qu’il nous reste à parcourir pour gagner des places à l’international, concerne notre façon de nous présenter : « seul le bénéfice produit intéresse les Américains. Aussi, au cours d’une présentation powerpoint, il est totalement inutile d’utiliser les premières slides à expliquer qui vous êtes, votre parcours et l’histoire de l’entreprise. Ce qui les intéresse d’abord et avant tout, c’est votre produit et ce qu’il va pouvoir leur rapporter. S’ils sont convaincus, alors peut-être qu’ils s’intéresseront à vous. Tout produit doit comporter ce qu'ils appellent un golden pack, à savoir un service sur mesure, performant. Les américains sont prêts à payer trois fois son prix à condition que le service soit assuré 24h/24. D’ailleurs, ce qui est frappant aux Etats-Unis est que partout où vous allez, quelle que soit la valeur du produit acheté, le client est roi et le service incroyable ! Autant vous dire que depuis que je suis revenue en France, je ne vois plus du tout les choses de la même façon et je travaille de manière complètement différente, conclut Marie-Anne Denis.

De part l’envergure internationale de ses clients, la solution d’Ama est aujourd’hui utilisée dans 60 pays. 80 % des ventes sont réalisées en Europe, via des filiales commerciales en Roumanie, en Angleterre en Allemagne. Au global, Ama emploie 84 salariés dont 64 à Rennes d’où est notamment gérée l’ensemble de la R&D. La PME se donne pour objectif de lancer de nouvelles fonctionnalités chaque trimestre, conçues en interne.


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