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L'équipe d'Ephyla au grand complet. A gauche, Fabrizio Fordiani.

Ephyla veut augmenter sa part de ventes à l'export

Julie Menez, le 10.11.2017

Depuis Arzal, Ephyla produit des ingrédients destinés à l’industrie cosmétique, majoritairement à partir de matières naturelles. 60 % de ses produits sont vendus à l’export, une part que l’entreprise veut encore développer.

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Ce qui anime l’équipe d’Ephyla, c’est la recherche scientifique avant tout. A Arzal (56), les sept salariés travaillent majoritairement à partir de matières naturelles pour concevoir des ingrédients qui se retrouveront ensuite dans des crèmes, des shampoings… vendus par de grands noms de l’industrie cosmétique. "Il y a beaucoup de concurrence sur le marché français. Alors, nous tourner vers l’international signifie nous ouvrir à un plus large potentiel de vente", explique Fabrizio Fordiani, directeur général adjoint d’Ephyla et docteur en physique et en chimie.

Des années de recherche avant le retour sur investissement

En effet, mettre au point un ingrédient cosmétique demande parfois plusieurs années de recherche, le retour sur investissement s’inscrit donc dans le temps. "La difficulté du marché international, c’est que chacun achète en fonction de sa culture, les attentes par rapport aux produits peuvent être différentes d’un pays à l’autre. Il faut adapter son discours", confie Fabrizio Fordiani.

Si 60 % des ingrédients produits par Ephyla se vendent à l’export, l’entreprise veut encore augmenter cette part. "Nous devons renforcer nos marchés actuels et déployer des stratégies de commercialisation  Il y a un potentiel de vente mais cela représente un coût. Par exemple, ce qu’il faut dépenser pour exposer dans les salons professionnels internationaux…" Si Ephyla tient à être présente sur les salons internationaux, à l’instar d’In-Cosmetics, c’est pour trouver des distributeurs. "Avoir un relais sur place est très important à la fois pour comprendre le marché local mais également pour apporter un support technique et commercial qui soit efficace", insiste le directeur général adjoint d’Ephyla.

Être accompagné sur un salon : un gros plus

En 2017, l’entreprise a bénéficié de l’accompagnement d’une conseillère de Bretagne Commerce International sur le salon In-Cosmetics, à Londres. Une présence qui a fait une réelle différence, d’après Fabrizio Fordiani. "Quand vous y allez en indépendant, vous devez tout gérer :  la logistique, l’installation du stand, le marketing et bien évidement être tout le temps sur le stand afin d’assurer les rendez-vous professionnels… C’est très chronophage, notamment pour des plus petites équipes. Heureusement, BCI s’est occupé de toute la partie logistique et de l’expédition du matériel et s’est coordonné avec l’organisateur. Quand on est arrivé, le stand était prêt, il ne restait que l’aspect marketing. On a gagné du temps mais, surtout, les coûts étaient ainsi mieux maîtrisés", se rappelle le scientifique, qui précise : "C'est à l’occasion d’In-Cosmetics que nous avons rencontré la plupart de nos partenaires commerciaux."

Vérifier les références et faire confiance au feeling

Sur le salon, le professionnel rencontre de potentiels distributeurs. "Tout compte : en amont, on récupère des informations sur Internet et, sur place, on discute, on échange. On étudie le portfolio actuel du distributeur afin de trouver des synergies et on échange à propos du marché afin de mieux connaitre les attentes de leurs consommateurs... Sans oublier le feeling avec les personnes !"

Fondée en 2009, Ephyla "grandit petit à petit mais de manière tout à fait stable", assure Fabrizio Fordiani, qui évoque une croissance de 20 % chaque année et plusieurs tonnes de produits vendues. Prochain objectif pour Ephyla : "Structurer notre déploiement commercial et progresser en marketing !"

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