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Julie Menez, le 18.09.2017

Comment réussir son développement à l'international ?

Réussir à l'international est un défi pour toutes les entreprises, quelle que soit leur région d'origine. D'après l'étude sur les entreprises bretonnes à l'international, publiée en juillet par la CCI Bretagne et Bretagne Commerce International, la Bretagne assure 2,4 % des exportations nationales. Le potentiel de son ouverture est donc important ! Les solutions existent pour accompagner les Bretons à la conquête de nouveaux marchés et dépasser les freins que rencontrent certaines entreprises.

Bretagne : comment les TPE et PME bretonnes abordent l'international ?
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"Les études menées le montrent : la difficulté commune aux entreprises bretonnes, comme à toutes les entreprises françaises, est une difficulté à identifier les bons partenaires à l'étranger et les gens fiables sur le terrain", explique Gilbert Hascoët, directeur conseil en entreprise chez BCI. C'est le premier frein dans leur développement pour 45 % des entrepreneurs bretons ayant répondu à l'étude de BCI et de la CCI Bretagne. Viennent ensuite la capacité financière insuffisante (37 %), le manque de personnel (34 %) et la règlementation (34 %).

Le développement international repose sur un facteur humain

Pour Gilbert Hascoët (ci-contre), dont l’équipe de conseillers est répartie sur toute la Bretagne et accompagne quotidiennement les entreprises bretonnes dans leur développement à l'international, chacun de ces freins peut être levé ou au moins nuancé. Mais l'expert insiste : "Il n'y a pas de recette miracle pour réussir à l'export puisqu'on est dans l'humain ! Il faut aller sur place, se renseigner sur les gens, vérifier les références des distributeurs potentiels… et le feeling compte aussi beaucoup, insiste-t-il. Il faut être conscient qu'il y a toujours un risque d'erreur, c'est de la matière vive. C’est aussi ce qui rend les choses intéressantes."

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Une relation de confiance peut mettre des années à se construire avec un partenaire à l'étranger. Mais il est possible de gagner du temps en s'appuyant sur des jâlons posés en amont, par exemple au travers du réseau de partenaires de BCI à l’étranger ; des CCI françaises à l'international (les CCIFI sont implantés dans 90 pays) ou encore des Conseillers du commerce extérieur de France (CCEF). Ces dirigeants ou cadres d'entreprises bénévoles partagent leur expérience à l'international avec les entrepreneurs.

Pour Gilbert Hascoët, l'échange est la clé du succès. "Il ne faut pas hésiter à discuter de ses projets avec ceux qui exportent sans être des concurrents. Qui sait ? Des produits pourraient être complémentaires et cela peut être intéressant de cumuler des forces et de présenter deux cartes au lieu d’une seule..." Ces discussions peuvent intervenir à l'occasion de différents événements : cercles exports, ateliers d’informations techniques et réglementaires, ateliers découverte d’opportunités commerciales ; réunions d’adhérents de BCI ; Open de l’international... Les rapprochements peuvent aussi se faire, naturellement, par le biais des conseillers et des chargés d’affaires, à même d'imaginer des alliances entre plusieurs professionnels bretons.

Des aides pour recruter un salarié dédié à l'export

"Y aller ou ne pas y aller ?", telle semble aussi être la question des entreprises bretonnes. "La première chose qu'il faut vérifier, c'est la motivation du chef d'entreprise. Il doit donner l'impulsion et accepter d'investir sans avoir un retour sur investissement immédiat", insiste le directeur Conseil de BCI. La capacité financière étant le deuxième frein cité par les répondants, il est nécessaire de réfléchir à tous les aspects. Selon l'expert, dans l'esprit des entrepreneurs bretons, le frein des finances va de pair avec le manque de personnel dédié à l'export.

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"Une partie des problèmes se gomment, par exemple si l’entreprise a déjà recruté quelqu’un pour l’export". Heureusement, des dispositifs d'aides permettent aux entrepreneurs de sauter le pas et d'embaucher un salarié. C'est le cas du dispositif régional « RH export », conçu pour les TPE et les PME bretonnes. Comment ça marche ? Suivant certaines conditions, les entreprises qui recrutent un assistant export de niveau bac+2 ou ayant une expérience significative sur un poste similaire, ou une ressource expérimentée, bénéficient d'une aide de la Région. Sur la base des coûts salariaux sur 12 mois (charges comprises) et plafonnée à 15.000 €, cette aide est de 30% pour une demande individuelle et de 50% pour les entreprises souhaitant recruter une personne en temps partagé.

"Prêts à l'export, assurances prospection, etc. : à côté des outils de financement proposés par la BPI, les entreprises peuvent bénéficier d’incitations à exporter grâce aux aides de la Région et de l'Etat", assure le directeur Conseil de BCI. "Attention, si le produit n’apporte pas de valeur ajoutée, si les investisseurs n’ont pas confiance, il sera difficile de séduire l’acheteur étranger !" 

Les professionnels qui font le pari de l'export ou qui connaissent bien les marchés étrangers sont unanimes : pour réussir, il faut une bonne connaissance du pays où l'on veut exporter et aussi de son propre produit. 

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Contraintes règlementaires : le douanier, allié des entreprises

Partenaire historique de Bretagne Commerce International,  la direction régionale des douanes à Rennes vient tout juste de renforcer son pôle Action Economique (PAE). Face à une mondialisation de plus en plus complexe et l’entrée en vigueur en mai 2016 du nouveau Code des Douanes de l’Union (CDU), cette administration s'est transformée en véritable outil d'assistance aux entreprises exportatrices. Elle les aide à s'y retrouver dans le maquis des accords commerciaux internationaux. « Les douanes étant en première ligne des échanges commerciaux, qui mieux que nous peut inciter, aider, accompagner les PME et les ETI dans leurs activités exportatrices ? », interroge  Philippe Bonnafous (sur la photo avec son  équipe), chef du Pôle Action Economique à Rennes.

Des formalités douanières de plus en plus complexes

Aujourd’hui, il est très fréquent qu’un produit soit fabriqué dans plusieurs pays à partir de matières premières, elles-mêmes originaires de plusieurs endroits. À cela s'ajoute la multiplication des accords commerciaux où deux pays ou blocs de pays s'attribuent mutuellement un traitement préférentiel sous forme de réduction ou d'annulation de droits de douane pour leurs produits d'origine. Comme le relève Philippe Bonnafous : « Il existe plus de 500 accords commerciaux régionaux dans le monde. Et dans chacun d'eux, les règles d'origine diffèrent. » Afin d’exploiter au mieux les bénéfices offerts par ces accords, de nombreuses PME  bretonnes font appel à  la cellule conseiller entreprise.

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Canon Bretagne : un travail main dans la main avec la douane

Savoir rester compétitif est aussi l'objectif recherché par Josseline Fontaine (sur la photo , chef du service import-export de Canon Bretagne à Liffré (35). Cette responsable défend une « gestion active des opérations en douane et des gains qui en découlent » : environ 3 % d'un chiffre d'affaires établi en 2016. « Canon Bretagne, c'est 1.700 déclarations en douane par an. Nous avons mis en place des Régimes Particuliers nous permettant de dégager des gains importants sur les droits et taxes. Par exemple, le Régime du Perfectionnement Actif nous permet d'importer en exonération des droits et taxes les pièces détachées de nos cartouches d'imprimantes, de les transformer avant ré-exportation. La Suspension tarifaire autonome sur certains composants pour la fabrication des bouteilles de toner nous a permis d'abandonner totalement les droits de douane à l'importation. L’UE facilite ainsi le maintien d’activités industrielles à l’intérieur de ses frontières, expose  Josseline Fontaine. Un atout que Canon à Liffré a su exploiter. Nous avons également mis en place une procédure de dédouanement à domicile, via l'utilisation d’un progiciel dédié. Cet outil nous permet de faire nos opérations en mode simplifié dans les locaux de l'entreprise sans passage par le bureau de douane. Le gain de temps est considérable, d'autant que nous utilisons une centaine de nomenclatures douanières différentes. »

Dès 2009, l’entreprise a obtenu le label OEA, ce qui lui procure aussi des assouplissements sur ses flux physiques et documentaires et allège ses frais en matière de cautions bancaires.
 

Les ateliers d’informations des services des Douanes et BCI

La détermination de l’origine des produits exportés par une entreprise peut s’avérer complexe, notamment en matière d’origine préférentielle : « Avec quels pays l’utiliser, comment déterminer cette origine, comment justifier de son caractère préférentiel ? Un exportateur doit absolument anticiper ces questions ». C’est pourquoi des ateliers gratuits d’information sont organisés sur tout le territoire par Bretagne Commerce International et la Douane.

Pratique : Ateliers d’informations de BCI, organisés toute l’année. Contact : Christine Martinais, au 02.99.25.04.28 ; c.martinais@bretagnecommerceinternational.com

Guillaume Team

Frank Bellion
Président de la CCIMBO, membre du directoire de BCI et membre du conseil d'administration CCI International

Parole d'élu

Pour aider les entreprises bretonnes à investir encore davantage les marchés internationaux, nous avons regroupé les forces vives de la Région et celles des chambres de commerce et d’industrie des quatre départements bretons. Cela a donné Bretagne Commerce International (BCI), qui n’a pas d’équivalent dans les autres régions françaises. L’argent public se faisant de plus en plus rare, il nous faut gagner en efficience et regrouper ce qui peut l’être pour être plus efficace et moins cher. Surtout, il s’agit de donner aux entreprises une visibilité plus claire de ce qui est fait pour les accompagner dans leur développement à l’international.

La lisibilité et l’efficacité ne sont pas les seuls ingrédients mais cela peut faire partie de la recette du succès. En complément, un certain nombre d’outils sont proposés aux entrepreneurs bretons qui voudraient exporter : l'accompagnement sur les salons, les VIE, les aides financières… Enfin, ils peuvent s’appuyer sur les 120 CCI françaises à l’international, qui sont implantées dans 90 pays.



Repères

La Bretagne réalise 2,4 % des exportations nationales et 2,1 % des importations nationales.

Le total des montants exportés est de 10.587 M€.

35,4 % des exportations bretonnes concernent des produits agroalimentaires.

La Bretagne exporte principalement en Allemagne (11,9%), l'Espagne (9,3 %) et le Royaume-Uni (8,1 %).

Plus de la moitié des entreprises qui exportent ou importent ont moins de dix salariés (53,9 %).

Source : "Les entreprises bretonnes à l'international", juillet 2017, étude publiée par BCI et la CCI Bretagne.