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Winfarm (22). Mené par le navire amiral Vital Concept, le groupe affiche 108 M€ de chiffre d'affaires en 2021

Véronique Maignant, le 14.02.2022

Patrice Etienne est un patron visionnaire. Au début des années 1990, il a compris que l'agriculture allait changer, l’agriculteur, aussi, et que son besoin de services irait augmentant. Son Groupe Winfarm (22) est aujourd’hui N°1 de la vente à distance de produits et matériels pour l’agriculture. Désormais coté à l’Euronext, il a réalisé en  2021, un chiffre d’affaires de 108 millions d’euros, en hausse de 9% versus 2020, dont 90% générés par Vital Concept.

Patrice Etienne, Président du Groupe Winfarm

Fils d’agriculteur, passionné d’agronomie, Patrice Etienne tire sa réussite d’une solide expérience de terrain. « J’ai démarré seul en 1990 en lançant mon activité de conseil auprès des agriculteurs, persuadé que je pouvais les aider à produire plus et mieux par un meilleur usage des produits phytosanitaires. » C’est le début d’Agritech-Service.

Six ans plus tard, il lui vient une autre idée : apporter aux agriculteurs, directement, tous les produits (matériels, alimentation, soins, entretien…) dont ils avaient besoin pour travailler. « Le moyen, c'était une centrale de référencement, avec un catalogue de produits phares et présentant peu de support technique ». Vital Concept voit le jour en 1996. Il ajoute la logistique à la corde de ses activités. Soit dix chauffeurs et dix camions. Le territoire se trouve maillé par quelques plateformes.

En 2010, Patrice Etienne franchit une nouvelle étape. « Voyant que le business model marchait en Bretagne, j’ai décidé de l’étendre à tout le territoire national» Il investit 7 millions d’euros dans le site de Loudéac, aujourd’hui siège social de l’entreprise, des plateformes et des camions supplémentaires. L’ensemble s’étend sur 7 ha. « A l’époque, si je n’avais pas pris ce risque, jamais nous n’aurions pu doubler de taille ces cinq dernières années. »

 

90 % du CA généré par Vital Concept

Fin 2021, le chiffre d’affaires de Winfarm s’élève à 108 millions d’euros (10% à l’export) pour un effectif consolidé de 330 personnes. Vital Concept génère 90% de l’activité et emploie 220 collaborateurs. Sa croissance s’élève à 13% contre 9% pour l’ensemble du Groupe.Treize plateformes relais couvrent l’ensemble des bassins d’élevage en France et en Belgique. Ses clients, environ 45 000, se répartissent selon 5 spécialités : le bovin lait, le bovin viande, l’ovin, le porc, et plus récemment l’équidé et le paysage. En très forte croissance, respectivement de 28% et 54 % en 2021, ces deux dernières activités dopent aujourd’hui le chiffre d’affaires du groupe.

Cette performance de Vital Concept intègre la contribution de l’acquisition de BTN de Haas aux Pays-Bas. En juillet dernier, le groupe a mis la main sur ce distributeur de produits agricoles dont 60% de l’activité passe par le Web. L’entreprise néerlandaise a enregistré un chiffre d’affaires de 12,8 M€ en 2021, en croissance de +17%, dont 6,4 M€ ont été consolidés au chiffre d’affaires 2021 de Winfarm.

Dans ce contexte favorable, seule Alphatec (9% du CA consolidé), entreprise spécialisée dans les solutions naturelles en santé et hygiène animale affiche un chiffre d’affaires de 9,6 M€, en retrait conjoncturel sur l’exercice précédent. La crise sanitaire a pénalisé les échanges commerciaux hors de France, alors que Alphatech réalise plus de 50% de son chiffre d’affaires à l’international.

 

Le Bel Orient, une ferme expérimentale de 200 vaches

 En 2017, nouveau pari. Patrice Etienne rachète une exploitation agricole de 155 ha, à 10km de Rohan dans le Morbihan. Baptisée le Bel Orient, cette ferme laitière expérimentale (200 vaches) tournée vers le bien-être animal, l’hygiène, la nutrition ou encore l’optimisation agronomique des sols, est dirigée par son fils, Victor Etienne. « Elle est devenue la pierre angulaire des activités du groupe. A chaque étape de mon développement, j’ai eu la chance de m’entourer de collaborateurs qui ont toujours partagé mon projet stratégique basé sur le respect de la promesse client, l’innovation et la performance. » Winfarm possède 7 brevets et a déposé quelque 130 marques.

 

Une stratégie omnicanale

Avec la digitalisation et l’éclosion des marketplaces telles qu’Amazon, de nombreux challenges attendent les équipes. « Nous sommes une plateforme de distribution qui construit son offre avec sa propre identité grâce à l’expertise de 6 responsables de marchés, tout en s’appuyant sur une stratégie omnicanale. » Via l’envoi d’un catalogue à 45 000 exemplaires, deux fois par an, le télémarketing représente 60% du volume des ventes. « Nous avons intégré notre studio graphique pour la conception de tous nos supports de vente ainsi qu’un centre de relation client. Une trentaine de conseillers (ères) commerciaux sédentaires traite les appels entrants et sortants et mène des campagnes de marketing. » Le web génère pour sa part 30% de l’activité. Les 10% restant émanent des 2 magasins en libre-service à Loudéac et Vern d’Anjou (49).

 

Fin 2020, une levée de fonds en bourse réussie

« Je crois énormément dans l’agriculture. Elle est nourricière, fixe le CO2, participe à la biodiversité et la protection des espaces naturels. C’est pourquoi, en 2020, j’ai décidé de partir à la recherche de capitaux pour agir à l’échelle internationale. » Souhaitant rester seul à la barre de son entreprise et garder la main sur son modèle de développement, Patrice Etienne se tourne vers la bourse. Fin 2020, Winfarm lève 19,3 millions d’euros sur Euronext Growth. « Je partage 70% de mon capital avec mes deux enfants. Le reste est entre les mains de mes actionnaires, 50% d’institutionnels et 50% de particuliers. Nous comptons renforcer nos positions, accélérer notre diversification et nous imposer à l'échelle européenne. L’objectif est d’atteindre 200 millions d’euros de chiffre d’affaires en 2025. »
« Le vrai enjeu qui guette l’entreprise est qu’en grandissant, elle s’éloigne de ses clients. En rachetant la ferme à Rohan, je me suis imposé cette nécessité de rester un producteur, au contact avec le quotidien des agriculteurs. C’est seulement en restant à l’écoute du terrain que nous sommes en capacité de proposer des produits et services performants, conclut Patrice Etienne.

Winfarm (22) est entré en négociation exclusive pour acquérir le Néerlandais BTN de Haas


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