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Comment Emulbitume (35) a tracé sa route à l’international

Publication : 17-07-2015

Emulbitume est spécialisée dans la fabrication, l’installation et la maintenance d’usines d’émulsion de bitume. Ce mélange à froid de bitume et de solution aqueuse, qui sert essentiellement à créer ou entretenir des routes, est utilisé dans le monde entier.

Emulbitume a fondé son développement sur l’exploitation d’un brevet exclusif pour son moulin colloïdal Atomix, élément central des usines à émulsion de bitume. En complément de son activité de fabrication d’usines d’émulsion de bitume, elle fabrique des unités de laboratoires, c’est-à-dire des usines à échelle réduite permettant de procéder à des tests avant de produire les quantités nécessaires à la réalisation d’un chantier. Le moulin a été mis au point en 1933, le brevet est désormais dans le domaine public. Pourtant, en 80 ans d’existence, Emulbitume a exporté son savoir-faire auprès de 250 clients dans 80 pays sur les cinq continents. L’entreprise est l’un des cinq leaders mondiaux de la fabrication de machines à émulsion de bitume et le leader mondial des unités de laboratoire. Installée à Bréal-sous-Montfort, près de Rennes, Emulbitume est dirigée par Jérémie Vandorme depuis 2006.

Une stratégie en trois temps « Dans les années 50/60, à l’époque des grands développements routiers, l’entreprise vendait son moulin aux entreprises de travaux publics, explique le dirigeant. On peut réellement parler de marketing à l’export à partir de 1976, avec le dépôt de la marque Atomix. Il s’agit d’abord de vente indirecte, les interlocuteurs d’Emulbitume sont les fournisseurs de matériels aux grands du BTP qui effectuent des travaux routiers dans tous les pays, de l’Espagne au Gabon, du Brésil à l’Algérie. A partir de 1994, la société décide de changer radicalement de stratégie et de vendre ses usines directement aux sociétés de BTP. »

La force d’un réseau d’agents Active sur les salons, Emulbitume se constitue un réseau d’agents multicartes qui présentent des produits complémentaires (chimie, camion..). « Cette solution s’est imposée car nous sommes une TPE mais aussi parce que nos agents assurent la veille commerciale. Pour les sélectionner, nous vérifions leurs capacités techniques, leur implication et leur expérience dans le domaine de la route. » La société s’est structurée : elle compte deux salariées au service export et Jérémie Vandorme se rend régulièrement à l’étranger. L’agent a un rôle de facilitateur, c’est lui qui crée une relation de confiance avec le client. Quand le chef d’entreprise se déplace, c’est pour signer. L’entreprise a désormais acquis une culture de l‘international : « nous avons voyagé ou séjourné dans différents pays, nous maîtrisons l’anglais et maintenant l’espagnol grâce à notre nouvelle assistante export. Ce recrutement nous permet de viser un développement sur l’Amérique latine. »

Toujours sur le métier… En matière d’export, il n’y a jamais rien d’acquis. Les évolutions sont fortes, y compris dans des pays comme la Chine (ex : suppression des licences d’importation, simplification des changes). » Emulbitume doit sans cesse convaincre que sa technique est intéressante. Sur des chantiers à géométrie variable, elle doit aussi adapter son offre en permanence. « Nous vendons ainsi des mini-labos pour des pays qui ne connaissent pas bien la technique de l’émulsion à froid. » Face à la pression de la demande, l’entreprise s’organise de manière à répondre au plus vite et ce malgré sa petite taille. L’enjeu est important : le chiffre d’affaires à l’export représente 75% du CA total. Les droits de douane à l’entrée lui ont fait renoncer à certains marchés comme le Brésil. « Comme nous sommes sur une niche, les missions avec des listes qualifiées sont souvent inexploitables. Nous avons opté pour les assurances prospection de la Coface : c’est une aide financière qui oblige à structurer son dossier. »

Conseils du dirigeant
- Pour réussir à l’international, il faut disposer d’un produit adapté aux besoins du pays et du client.
- Il faut être persévérant dans sa stratégie. Face à certains concurrents très agressifs, il faut prendre le temps de démontrer de la qualité et du service pour faire la différence

Chiffres clés Date de création : 1976 Chiffre d’affaires : 2,1 millions € (2014) Part à l’export : 75% Effectif : 10




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