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Bretagne : comment les TPE et PME bretonnes abordent l'international ?
Bretagne : comment les TPE et PME bretonnes abordent l'international ?
Bretagne : comment les TPE et PME bretonnes abordent l'international ?

Comment réussir son développement à l'international ?

Julie Menez, le 18.09.2017

Réussir à l'international est un défi pour toutes les entreprises, quelle que soit leur région d'origine. D'après l'étude sur les entreprises bretonnes à l'international, publiée en juillet par la CCI Bretagne et Bretagne Commerce International, la Bretagne assure 2,4 % des exportations nationales. Le potentiel de son ouverture est donc important ! Les solutions existent pour accompagner les Bretons à la conquête de nouveaux marchés et dépasser les freins que rencontrent certaines entreprises.

Parole d'élu

Guillaume Team

Pour aider les entreprises bretonnes à investir encore davantage les marchés internationaux, nous avons regroupé les forces vives de la Région et celles des chambres de commerce et d’industrie des quatre départements bretons. Cela a donné Bretagne Commerce International (BCI), qui n’a pas d’équivalent dans les autres régions françaises. L’argent public se faisant de plus en plus rare, il nous faut gagner en efficience et regrouper ce qui peut l’être pour être plus efficace et moins cher. Surtout, il s’agit de donner aux entreprises une visibilité plus claire de ce qui est fait pour les accompagner dans leur développement à l’international.

La lisibilité et l’efficacité ne sont pas les seuls ingrédients mais cela peut faire partie de la recette du succès. En complément, un certain nombre d’outils sont proposés aux entrepreneurs bretons qui voudraient exporter : l'accompagnement sur les salons, les VIE, les aides financières… Enfin, ils peuvent s’appuyer sur les 120 CCI françaises à l’international, qui sont implantées dans 90 pays.

Frank Bellion
Président de la CCIMBO, membre du directoire de BCI et membre du conseil d'administration CCI International

"Les études menées le montrent : la difficulté commune aux entreprises bretonnes, comme à toutes les entreprises françaises, est une difficulté à identifier les bons partenaires à l'étranger et les gens fiables sur le terrain", explique Gilbert Hascoët, directeur conseil en entreprise chez BCI. C'est le premier frein dans leur développement pour 45 % des entrepreneurs bretons ayant répondu à l'étude de BCI et de la CCI Bretagne. Viennent ensuite la capacité financière insuffisante (37 %), le manque de personnel (34 %) et la règlementation (34 %).

Le développement international repose sur un facteur humain

Pour Gilbert Hascoët (ci-contre), dont l’équipe de conseillers est répartie sur toute la Bretagne et accompagne quotidiennement les entreprises bretonnes dans leur développement à l'international, chacun de ces freins peut être levé ou au moins nuancé. Mais l'expert insiste : "Il n'y a pas de recette miracle pour réussir à l'export puisqu'on est dans l'humain ! Il faut aller sur place, se renseigner sur les gens, vérifier les références des distributeurs potentiels… et le feeling compte aussi beaucoup, insiste-t-il. Il faut être conscient qu'il y a toujours un risque d'erreur, c'est de la matière vive. C’est aussi ce qui rend les choses intéressantes."

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Une relation de confiance peut mettre des années à se construire avec un partenaire à l'étranger. Mais il est possible de gagner du temps en s'appuyant sur des jâlons posés en amont, par exemple au travers du réseau de partenaires de BCI à l’étranger ; des CCI françaises à l'international (les CCIFI sont implantés dans 90 pays) ou encore des Conseillers du commerce extérieur de France (CCEF). Ces dirigeants ou cadres d'entreprises bénévoles partagent leur expérience à l'international avec les entrepreneurs.

Pour Gilbert Hascoët, l'échange est la clé du succès. "Il ne faut pas hésiter à discuter de ses projets avec ceux qui exportent sans être des concurrents. Qui sait ? Des produits pourraient être complémentaires et cela peut être intéressant de cumuler des forces et de présenter deux cartes au lieu d’une seule..." Ces discussions peuvent intervenir à l'occasion de différents événements : cercles exports, ateliers d’informations techniques et réglementaires, ateliers découverte d’opportunités commerciales ; réunions d’adhérents de BCI ; Open de l’international... Les rapprochements peuvent aussi se faire, naturellement, par le biais des conseillers et des chargés d’affaires, à même d'imaginer des alliances entre plusieurs professionnels bretons.

Des aides pour recruter un salarié dédié à l'export

"Y aller ou ne pas y aller ?", telle semble aussi être la question des entreprises bretonnes. "La première chose qu'il faut vérifier, c'est la motivation du chef d'entreprise. Il doit donner l'impulsion et accepter d'investir sans avoir un retour sur investissement immédiat", insiste le directeur Conseil de BCI. La capacité financière étant le deuxième frein cité par les répondants, il est nécessaire de réfléchir à tous les aspects. Selon l'expert, dans l'esprit des entrepreneurs bretons, le frein des finances va de pair avec le manque de personnel dédié à l'export.

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"Une partie des problèmes se gomment, par exemple si l’entreprise a déjà recruté quelqu’un pour l’export". Heureusement, des dispositifs d'aides permettent aux entrepreneurs de sauter le pas et d'embaucher un salarié. C'est le cas du dispositif régional « RH export », conçu pour les TPE et les PME bretonnes. Comment ça marche ? Suivant certaines conditions, les entreprises qui recrutent un assistant export de niveau bac+2 ou ayant une expérience significative sur un poste similaire, ou une ressource expérimentée, bénéficient d'une aide de la Région. Sur la base des coûts salariaux sur 12 mois (charges comprises) et plafonnée à 15.000 €, cette aide est de 30% pour une demande individuelle et de 50% pour les entreprises souhaitant recruter une personne en temps partagé.

"Prêts à l'export, assurances prospection, etc. : à côté des outils de financement proposés par la BPI, les entreprises peuvent bénéficier d’incitations à exporter grâce aux aides de la Région et de l'Etat", assure le directeur Conseil de BCI. "Attention, si le produit n’apporte pas de valeur ajoutée, si les investisseurs n’ont pas confiance, il sera difficile de séduire l’acheteur étranger !" 

Les professionnels qui font le pari de l'export ou qui connaissent bien les marchés étrangers sont unanimes : pour réussir, il faut une bonne connaissance du pays où l'on veut exporter et aussi de son propre produit. 

Témoignage : Ephyla veut augmenter sa part de ventes à l'export

Contraintes règlementaires : le douanier, allié des entreprises

Partenaire historique de Bretagne Commerce International,  la direction régionale des douanes à Rennes vient tout juste de renforcer son pôle Action Economique (PAE). Face à une mondialisation de plus en plus complexe et l’entrée en vigueur en mai 2016 du nouveau Code des Douanes de l’Union (CDU), cette administration s'est transformée en véritable outil d'assistance aux entreprises exportatrices. Elle les aide à s'y retrouver dans le maquis des accords commerciaux internationaux. « Les douanes étant en première ligne des échanges commerciaux, qui mieux que nous peut inciter, aider, accompagner les PME et les ETI dans leurs activités exportatrices ? », interroge  Philippe Bonnafous (sur la photo avec son  équipe), chef du Pôle Action Economique à Rennes.

Des formalités douanières de plus en plus complexes

Aujourd’hui, il est très fréquent qu’un produit soit fabriqué dans plusieurs pays à partir de matières premières, elles-mêmes originaires de plusieurs endroits. À cela s'ajoute la multiplication des accords commerciaux où deux pays ou blocs de pays s'attribuent mutuellement un traitement préférentiel sous forme de réduction ou d'annulation de droits de douane pour leurs produits d'origine. Comme le relève Philippe Bonnafous : « Il existe plus de 500 accords commerciaux régionaux dans le monde. Et dans chacun d'eux, les règles d'origine diffèrent. » Afin d’exploiter au mieux les bénéfices offerts par ces accords, de nombreuses PME  bretonnes font appel à  la cellule conseiller entreprise.

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Canon Bretagne : un travail main dans la main avec la douane

Savoir rester compétitif est aussi l'objectif recherché par Josseline Fontaine (sur la photo , chef du service import-export de Canon Bretagne à Liffré (35). Cette responsable défend une « gestion active des opérations en douane et des gains qui en découlent » : environ 3 % d'un chiffre d'affaires établi en 2016. « Canon Bretagne, c'est 1.700 déclarations en douane par an. Nous avons mis en place des Régimes Particuliers nous permettant de dégager des gains importants sur les droits et taxes. Par exemple, le Régime du Perfectionnement Actif nous permet d'importer en exonération des droits et taxes les pièces détachées de nos cartouches d'imprimantes, de les transformer avant ré-exportation. La Suspension tarifaire autonome sur certains composants pour la fabrication des bouteilles de toner nous a permis d'abandonner totalement les droits de douane à l'importation. L’UE facilite ainsi le maintien d’activités industrielles à l’intérieur de ses frontières, expose  Josseline Fontaine. Un atout que Canon à Liffré a su exploiter. Nous avons également mis en place une procédure de dédouanement à domicile, via l'utilisation d’un progiciel dédié. Cet outil nous permet de faire nos opérations en mode simplifié dans les locaux de l'entreprise sans passage par le bureau de douane. Le gain de temps est considérable, d'autant que nous utilisons une centaine de nomenclatures douanières différentes. »

Dès 2009, l’entreprise a obtenu le label OEA, ce qui lui procure aussi des assouplissements sur ses flux physiques et documentaires et allège ses frais en matière de cautions bancaires.
 

Les ateliers d’informations des services des Douanes et BCI

La détermination de l’origine des produits exportés par une entreprise peut s’avérer complexe, notamment en matière d’origine préférentielle : « Avec quels pays l’utiliser, comment déterminer cette origine, comment justifier de son caractère préférentiel ? Un exportateur doit absolument anticiper ces questions ». C’est pourquoi des ateliers gratuits d’information sont organisés sur tout le territoire par Bretagne Commerce International et la Douane.

Pratique : Ateliers d’informations de BCI, organisés toute l’année. Contact : Christine Martinais, au 02.99.25.04.28 ; c.martinais@bretagnecommerceinternational.com

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Repères

La Bretagne réalise 2,4 % des exportations nationales et 2,1 % des importations nationales.

Le total des montants exportés est de 10.587 M€.

35,4 % des exportations bretonnes concernent des produits agroalimentaires.

La Bretagne exporte principalement en Allemagne (11,9%), l'Espagne (9,3 %) et le Royaume-Uni (8,1 %).

Plus de la moitié des entreprises qui exportent ou importent ont moins de dix salariés (53,9 %).

Source : "Les entreprises bretonnes à l'international", juillet 2017, étude publiée par BCI et la CCI Bretagne.


TÉMOIGNAGES

Ephyla veut augmenter sa part de ventes à l'export

Ephyla

Depuis Arzal, Ephyla produit des ingrédients destinés à l’industrie cosmétique, majoritairement à partir de matières naturelles. 60 % de ses produits sont vendus à l’export, une part que l’entreprise veut encore développer.

Ce qui anime l’équipe d’Ephyla, c’est la recherche scientifique avant tout. A Arzal (56), les sept salariés travaillent majoritairement à partir de matières naturelles pour concevoir des ingrédients qui se retrouveront ensuite dans des crèmes, des shampoings… vendus par de grands noms de l’industrie cosmétique. "Il y a beaucoup de concurrence sur le marché français. Alors, nous tourner vers l’international signifie nous ouvrir à un plus large potentiel de vente", explique Fabrizio Fordiani, directeur général adjoint d’Ephyla et docteur en physique et en chimie.

Des années de recherche avant le retour sur investissement

En effet, mettre au point un ingrédient cosmétique demande parfois plusieurs années de recherche, le retour sur investissement s’inscrit donc dans le temps. "La difficulté du marché international, c’est que chacun achète en fonction de sa culture, les attentes par rapport aux produits peuvent être différentes d’un pays à l’autre. Il faut adapter son discours", confie Fabrizio Fordiani.

Si 60 % des ingrédients produits par Ephyla se vendent à l’export, l’entreprise veut encore augmenter cette part. "Nous devons renforcer nos marchés actuels et déployer des stratégies de commercialisation  Il y a un potentiel de vente mais cela représente un coût. Par exemple, ce qu’il faut dépenser pour exposer dans les salons professionnels internationaux…" Si Ephyla tient à être présente sur les salons internationaux, à l’instar d’In-Cosmetics, c’est pour trouver des distributeurs. "Avoir un relais sur place est très important à la fois pour comprendre le marché local mais également pour apporter un support technique et commercial qui soit efficace", insiste le directeur général adjoint d’Ephyla.

Être accompagné sur un salon : un gros plus

En 2017, l’entreprise a bénéficié de l’accompagnement d’une conseillère de Bretagne Commerce International sur le salon In-Cosmetics, à Londres. Une présence qui a fait une réelle différence, d’après Fabrizio Fordiani. "Quand vous y allez en indépendant, vous devez tout gérer :  la logistique, l’installation du stand, le marketing et bien évidement être tout le temps sur le stand afin d’assurer les rendez-vous professionnels… C’est très chronophage, notamment pour des plus petites équipes. Heureusement, BCI s’est occupé de toute la partie logistique et de l’expédition du matériel et s’est coordonné avec l’organisateur. Quand on est arrivé, le stand était prêt, il ne restait que l’aspect marketing. On a gagné du temps mais, surtout, les coûts étaient ainsi mieux maîtrisés", se rappelle le scientifique, qui précise : "C'est à l’occasion d’In-Cosmetics que nous avons rencontré la plupart de nos partenaires commerciaux."

Vérifier les références et faire confiance au feeling

Sur le salon, le professionnel rencontre de potentiels distributeurs. "Tout compte : en amont, on récupère des informations sur Internet et, sur place, on discute, on échange. On étudie le portfolio actuel du distributeur afin de trouver des synergies et on échange à propos du marché afin de mieux connaitre les attentes de leurs consommateurs... Sans oublier le feeling avec les personnes !"

Fondée en 2009, Ephyla "grandit petit à petit mais de manière tout à fait stable", assure Fabrizio Fordiani, qui évoque une croissance de 20 % chaque année et plusieurs tonnes de produits vendues. Prochain objectif pour Ephyla : "Structurer notre déploiement commercial et progresser en marketing !"

Volontariat international en entreprise : Guillaume Roux est le relais des Finistériens en Chine

Guillaume Roux

Guillaume Roux est Volontaire International en Entreprise pour le compte de la CCI métropolitaine Bretagne ouest. Avec déjà quelques années passées en Chine au compteur, l’expérience du jeune homme a fait la différence. Il travaille pour aider les entreprises locales à tisser des liens avec Qingdao.

Pour la première fois, la CCI finistérienne a embauché un Volontaire International en Entreprise (VIE). Parmi plus de 200 candidats, c’est Guillaume Roux, 26 ans, qui a tiré son épingle du jeu. Durant deux ans, le jeune homme va vivre et travailler à Qingdao. Cette ville portuaire de la province du Shandong a des liens forts avec Brest, dont elle est partenaire.

Au service des intérêts finistériens

La mission du VIE porte sur trois grands axes. D’abord un volet formation,  en lien avec le groupe Weidong, actionnaire principal de la Brest Business School. Ensuite, une représentation des intérêts de l'aéroport et le port de commerce de Brest, gérés par la CCIMBO-Brest. En effet, le lait en poudre produit par l’usine Synutra, à Carhaix, est réceptionné à Qingdao (où l’entreprise a également une autre ligne de production) et stocké dans un immense entrepôt. Le VIE s’assure des bonnes relations entre la partie française et la partie chinoise. Le dispositif est suivi admistrativement par Business France.

Ee enfin, Guillaume Roux doit servir d’interface aux entreprises finistériennes pour faciliter leur développement économique. « Je les aide à trouver des investisseurs ou des fournisseurs… en fonction de leurs demandes et de leurs besoins », explique le VIE, qui s’est installé il y a environ un mois à Qingdao.

La culture du réseau

A peine arrivé, Guillaume Roux a commencé à se faire un réseau. L’objectif ? Mettre ses contacts et sa connaissance de l’écosystème local au service des entreprises finistériennes. Pour se faire, le VIE  a multiplié les rencontres au bureau des affaires étrangères de Qingdao et au bureau du commerce… Il a visité plusieurs incubateurs mais aussi l’immense port de cette ville de 9 millions d’habitants. « Qingdao est la septième ville portuaire du monde. Et le premier port d’Asie à avoir un terminal tout automatique, sans conducteur de grue ou de camion, est ici », précise Guillaume Roux.

Le jeune homme a déjà passé plus de deux ans et demi en Chine, dans le cadre de ses études (il est diplômé d’une école de commerce et s’est spécialisé dans le commerce international) mais aussi pour le travail.

Patience et confiance

Parfaitement bilingue, il a déjà éprouvé les codes du business à la chinoise. « Ici, avant d’envisager de travailler ensemble, il faut construire une relation de confiance. Cela prend énormément de temps, bien davantage qu’en Occident. Le fait que je parle chinois et que je sois au fait de la culture chinoise facilite énormément de choses mais je dois tout de même faire preuve de patience », analyse-t-il.

Autre particularité à laquelle il doit s’adapter : les Chinois ne font pas de distinction entre la vie privée et la vie professionnelle. « Ici, le WeChat (l’équivalent chinois de Facebook), c’est moitié pro, moitié perso. On ajoute ses relations de travail et on les fréquente en dehors du cadre professionnel, même les week-ends. Sans ça, le réseau ne se construit pas. »

Alors, du matin au soir, le VIE vit et pense business ! « Il n’y a pas de coupure, reconnait-il. Mais l’avantage, c’est que ça multiplie les opportunités. »

Au service de la CCIMBO et des entreprises finistériennes qui veulent se lancer sur le marché chinois, Guillaume Roux prépare actuellement la Mission économique Qingdao 2017 de la CCIMBO. Accompagnées par la CCI, une petite dizaine d’entreprises finistériennes vont se rendre dans la ville chinoise, fin octobre. Pour elles, Guillaume Roux est en train d’organiser des rendez-vous avec des fournisseurs ou des distributeurs chinois.

Le jeune homme profite aussi d’être sur place pour se renseigner sur les importateurs, les règlementations et leurs évolutions. Des informations précieuses qui peuvent s’avérer décisives pour certains marchés.

Vitalac : 15 ans d’export et 60 pays conquis sur la base d’une veille règlementaire rigoureuse

Stand Vitalac sur le salon Eurotier 2016, à Hanovre
Vitalac

L'entreprise Vitalac, experte en nutrition animale, basée à Carnoët dans les Côtes d’Armor réalise la moitié de son chiffre d’affaires à l’export. Elle s’appuie sur les services de BCI et la CCI 22 pour se conformer à la règlementation en vigueur dans chaque pays.

Une petite centaine de personnes travaille au sein de Vitalac créée en 1989 par Gilbert Le Calvez, dont une quinzaine dédiée à l’international. « Nous faisons  de l’export depuis 15 ans, explique le dirigeant et servons désormais une soixantaine de pays à travers le monde, via un réseau de distributeurs ». L’entreprise a ouvert quatre bureaux, en Chine, au Vietnam, en Algérie mais aussi en Ukraine. « Nous continuons  à étendre notre présence à l’international en ouvrant le plus souvent des bureaux commerciaux sur place. Sur le marché africain, nous avons fait le choix de mettre en place un outil de production à Abidjan. Il nous permet de fabriquer des produits à partir de matières premières locales, parfaitement adaptées à l’élevage là-bas.»

La patience est de mise

L’aspect règlementaire, les dossiers d’enregistrement auprès des autorités sanitaires demandent du temps, entre deux et trois ans, selon le pays mais cela ne constitue pas un frein pour le dirigeant. «Nous avons l’habitude et nous nous faisons accompagner par nos réseaux de distributeurs sur place, l’Adepta (Association pour le Développement des Echanges internationaux de Produits et Techniques Agroalimentaires.) ou encore la CCI des Côtes d’Armor. De temps en temps, nous devons faire face à des crises comme celle provoquée il y a trois ans par l’entrée en guerre de l’Ukraine. Dans ce cas, les échanges avec le pays s’arrêtent brutalement. Malgré tout, d’année en année, notre part à l’international ne cesse de croître, entre +10 et + 15% en 2016. Le seul frein au développement à l’international réside dans certains cas, en un manque d’écoute de la part des autorités sanitaires».

Maitriser la règlementation propre à chaque  pays

 « Nos exportations se font majoritairement par voie maritime selon l’incoterm CFR réservé à ce mode de transport », explique de son côté Nadine Delage œuvrant avec deux autres personnes au sein du service ADV (administration des ventes) de Vitalac.  Dans ce cas, nous sous-traitons auprès de transitaires qui prennent en charge l’acheminement des marchandises du pré-transport jusqu'au port, les formalités douanières et le fret maritime. Faire appel à des prestataires extérieurs constitue pour une PME de notre taille un gain de temps considérable».  En effet, Vitalac ne dispose pas de son propre service  "douanes". C’est donc le service ADV qui prend le relais pour établir la liasse documentaire qui accompagne chaque départ de marchandises à l’export. « Une partie des documents d’export est validée et certifié par la chambre de commerce et d’industrie des Côtes d’Armor. Nous faisons également appel aux équipes de la CCI pour connaître, pays par pays, la liste des documents nécessaires  à l’expédition de marchandises et suivons avec elles l’évolution de la règlementation ». Afin d’assurer cette veille de façon optimale et se conformer à la réglementation en vigueur, Vitalac a suivi le Diag TACI (1) proposé par  Bretagne Commerce international. La PME  participe également chaque année à une vingtaine de salons internationaux, en s’appuyant là encore pour une part de ces déplacements, sur les équipes de BCI.

Après l’Asie et l’Afrique, Vitalac cible  l’Amérique

« Nous sommes sur le marché du Sud-Est asiatique depuis une quinzaine d'années, poursuit Gilbert Le Calvez. Nous apportons des solutions nutritionnelles qui sont aujourd'hui la meilleure alternative à l'utilisation d'antibiotiques. La sûreté alimentaire est l'une des préoccupations majeures des autorités chinoises et la règlementation française a aujourd’hui valeur d’exemple dans le monde entier.» C’est aussi pour cette raison que Vitalac a décidé d’investir le marché américain. En effet, les Etats-Unis ont pris un arrêté le 1er janvier 2017 interdisant l’utilisation d’antibiotiques dans la production animale et le recours à certaines molécules comme facteurs de croissance. Pour faire face à ce développement international, la PME a investi 12 millions d’euros dans l’extension de son usine de fabrication de solutions minérales et nutritionnelles pour les ruminants, les porcs et les volailles à Carnoët. Avec 6 000 m² supplémentaires, Vitalac  devrait ainsi accroître ses capacités de production de 60 000 à 100 000 tonnes par an tout en améliorant son process industriel. Fin 2016, son chiffre d’affaires s’élevait à  44 millions d’euros.

(1) Diagnostic « Techniques administratives du commerce internationale » 

Shellfish a renforcé son équipe export pour s’attaquer à l’Asie

A Saint-Malo, Shellfish réalise 50% de ses approvisionnements au Royaume-Uni et exporte 15 % de sa marchandise en Europe mais aussi en Chine.
V.Maignant

Shellfish, l'entreprise de mareyage, autrefois Les Viviers de Saint Malo,  réalise 50% de ses approvisionnements au Royaume-Uni et exporte 15 % de sa marchandise en Europe mais aussi en Chine. Le recrutement d’un commercial  export a contribué à atteindre cet objectif.

Moules, huîtres, homards, langoustes, coquilles St Jacques, oursins, tourteaux, bigorneaux, salicornes, praires… Shellfish à Saint Malo en a fait sa spécialité depuis une petite vingtaine d’années.  Résultat, en 2016, son chiffre d’affaires a progressé de 8% pour atteindre presque 6 millions d’euros dont 15% à l’international, Espagne, Italie, Belgique pour l’essentiel. « Nos principaux concurrents sont les anglais auprès desquels nous nous approvisionnons pour moitié. Le reste provient des criées bretonnes ou directement d’armements bretons. Les crustacés et coquillages ainsi récupérés font un passage d’une durée moyenne de 5 jours dans nos bassins (1 600 m²) à Saint-Suliac.» Sur les 17 personnes que  comptent la PME, une petite douzaine est en charge du stockage et du conditionnement. Le reste de l’équipe s’occupe des approvisionnements et des ventes. En Bretagne, quatre entreprises de mareyage opèrent sur ce marché.

Recrutement d’un commercial export

« L’international est un travail de longue haleine et surtout pas une bouée de sauvetage, souligne le dirigeant. Les  produits de la mer requièrent des certificats d’agréments auprès des services vétérinaires des pays ciblés  souvent longs à obtenir.  Ce travail de prospection et de suivi nécessitent des ressources financières et humaines non négligeables. En 2015, nous avons fait le choix de recruter un commercial export en CDI via le dispositif RH Export mis en place par la Région Bretagne. Nous en avons eu connaissance par l’intermédiaire du conseiller BCI de la CCI Ille-et-Vilaine. Il s’est occupé de la constitution et du suivi du dossier. C’est un soutien  logistique ’essentiel car la liste des pièces à fournir est importante. » Le dispositif  RH export  financé par la Région Bretagne consiste à épauler les PME et TPE qui engagent, à plein temps ou à temps partagé, un assistant export. S’appuyant sur la base des coûts salariaux sur 12 mois (charges comprises) et plafonnée à 15 000 €,  l’aide de la Région est de 30% pour un recrutement à plein temps.

Le grand export, une démarche longue et à haut risque

Ce recrutement a entre autres permis à Shellfish de décrocher le marché chinois du tourteau vivant. « Les chinois sont de gros mangeurs de tourteaux et l’opportunité était trop belle pour la laisser passer. De janvier à avril  2016 nous avons réalisé des ventes à hauteur de 400 000 euros, soit 8% de notre CA global. Malheureusement cette aventure a pris fin brutalement en mai de la même année. » En effet, une querelle sur les méthodes d’analyse des taux de cadmium dans les tourteaux vivants exportés en Chine est à l’origine de ce blocage aux frontières, suite aux mesures de précaution prises par les autorités chinoises. « Nous avions engagé une mission Coface mais surtout acquis une technique qui permet aux tourteaux  d’arriver vivants en Chine. Ceci suppose une certaine acrobatie logistique.  Nous avons payé pour apprendre et nos derniers envois se sont faits sans casse. Aujourd’hui, j’ai le sentiment d’un véritable gâchis.  Le potentiel estimé de CA s’élevait à 1,2 M€/an ». Pour pallier ce déficit de chiffre, Shellfish tente depuis  sa chance sur d’autres pays asiatiques, là où la demande en crustacés est forte. « Nous avons identifié un client au Vietnam très intéressé par nos produits. Le dossier d’agrément a été soumis aux services vétérinaires français qui l’ont ensuite transmis à leurs homologues vietnamiens.» Six mois ont passé et l’entreprise attend toujours le feu vert des autorités vietnamiennes pour exporter.