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Entretien avec Alain Le Roch, fondateur et PDG d’AES Chemunex

Bretagne économique, le 08.01.2013

Installés sur le campus de Ker Lann, à Bruz, les laboratoires AES Chemunex effectuent des analyses microbiologiques. Depuis sa naissance en 1980, son fondateur, Alain Le Roch, a toujours misé sur la capacité de son entreprise à innover. Objectif : avoir un temps d’avance sur ses concurrents et répondre aux besoins des industriels.

AES Chemunex a été racheté par BioMérieux en mai 2011. Vous aviez annoncé que vous alliez rester deux ans pour assurer la transition. Pourquoi procéder ainsi ?


Quand on rachète une société, garder le fondateur permet d’obtenir les informations plus rapidement et plus précisément, afin d’intégrer l’entreprise dans un temps plus court. BioMérieux a acquis AES car elle avait des qualités aux yeux de ses dirigeants : produits innovants de qualité, compétences et culture d’entreprise. Il était donc logique de faire en sorte que la transition ne soit pas trop brutale. A partir de janvier 2013, un directeur général va prendre le relais. Je l’ai coaché pendant des mois. Il s’agit de Jean-Marc Durano, qui était directeur de la division industrie chez BioMérieux.


Ce rachat change-t-il vos capacités à innover ?


Non, les équipes sont restées en place. En revanche, notre capacité à faire savoir a évolué. AES avait le savoir, il nous manquait les moyens de faire connaître nos produits. BioMérieux détient un réseau de clients à l’international. Nous travaillions avec trente distributeurs et cinq filiales à l’étranger avant d’être racheté, contre quarante filiales et 70 pays aujourd’hui. On a donc nettement augmenté nos capacités à vendre.


Quel rôle a joué l’innovation dans le développement d’AES ?


Depuis sa naissance, AES a toujours innové. La part de la recherche dans notre chiffre d’affaires a été diluée au fil des années, mais elle est toujours restée importante : on est parti de 30% à nos débuts, pour arriver à 10% aujourd’hui. Nous nous sommes basés au départ sur les méthodes de recherche traditionnelles, celles des milieux de culture. Nous les avons faites évoluer en y ajoutant des ingrédients pour permettre d’accélérer la croissance des bactéries et d’améliorer la spécificité des analyses. Nous avons aussi utilisé des techniques alternatives physico-chimiques. Des marqueurs spécifiques, comme Anticor, nous ont servi à mieux identifier les bactéries. Aujourd’hui, une des caractéristiques de l’entreprise est d’avoir développé la technologie qui assure la détection des micro-organismes et bactéries dans un délai le plus court et avec la meilleure sensibilité. C’est ce qu’on appelle lacytométrie. Cette innovation est encore aujourd’hui unique au monde. Des domaines tels que l’agroalimentaire, la pharmaceutique, les cosmétiques, font appel à nous. Ces innovations ont permis de coller aux besoins des industriels. Les entreprises gardent leurs produits en stocks moins longtemps grâce à nous. Non seulement l’innovation a joué un rôle de moteur, mais c’est aussi ce qui nous a permis de traverser les crises. Elle apporte de la valeur ajoutée à la fois pour celui qui la développe et pour celui qui achète le produit. C’est un jeu gagnant-gagnant pour le fournisseur et le client.


Vous n’avez jamais cherché à vous différencier de vos concurrents par les prix…


La philosophie de l’entreprise n’a jamais été d’arriver sur un marché pour faire moins cher que nos concurrents. Nous avons plutôt tenté de développer des technologies nouvelles qui permettaient à nos clients d’améliorer leur compétitivité. Quand vous lui apportez de la valeur ajoutée, que vous parvenez à vous différencier, le prix est secondaire. On vend un produit, mais aussi un concept, du conseil et du service. Le Graal, c’est de vendre un produit avec un consommable captif et récurrent. Comme les produits Nespresso. Quand vous les avez achetés, vous ne pouvez pas aller ailleurs. C’est la chose la plus difficile à accomplir, mais quand vous avez réussi cela, vous assurez une rentabilité à votre entreprise. Nous essayons de procéder de la même manière avec les produits AES.


François Neliaz



Bretagne Économique n°218 décembre 2012-janvier 2013


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