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Touboulic, spécialiste de la vente et l’entretien d’équipements agricoles

Publication : 16-06-2011

Un SAV à toute épreuve. Depuis plus de 60 ans, les établissements Touboulic s’imposent sur l’ouest costarmoricain en matière de matériel agricole. D’une génération à l’autre, l’entreprise familiale a su asseoir sa notoriété et faire preuve d’adaptation, lui permettant de traverser les crises et les évolutions du milieu agricole avec une relative sérénité.

De son siège social basé à Callac, Touboulic rayonne de Morlaix à Saint-Brieuc et de Paimpol à Rostrenen. Magasin d’un côté, atelier de l’autre, 6 sites sont répartis sur ce territoire, au service des agriculteurs. « Vente de matériel, entretien et pièces détachées ont toujours été nos activités majeures, indique Pierre-Yves Touboulic, directeur-adjoint. L’essentiel de notre activité se réalise autour de deux marques dont nous avons la concession exclusive : New Holland et Case IH ». Un choix qui n’est pas innocent dans la réussite de l’entreprise : 18 % des parts de marché du secteur pour le premier, 8 % pour le second… Des scores plus qu’honorables dans un marché fortement concurrentiel et assez chahuté. Ainsi, malgré une baisse générale de près de 30 % du marché en 2010, Touboulic a augmenté ses ventes de 15 %. « L’explication se trouve en partie dans la qualité des produits de nos deux marques qui ont une démarche d’amélioration continue, poursuit Pierre-Yves Touboulic, satisfait du choix de ses concédants. Ce sont des motoristes qui savent aller de l’avant et qui sont toujours à la pointe pour trouver les systèmes les mieux adaptés aux clients. Notre ancienneté dans le secteur, gage d’expérience et de solidité, et le réseau de proximité que nous avons tissé auprès de nos clients ont fait le reste. Il ne faut pas perdre de vue que nos clients sont des professionnels, pour lesquels le service après-vente est aussi important que l’acte d’achat ». 75 salariés, dont 55 dédiés à la partie entretien/réparation, dénotent le caractère fondamental de cet aspect. Pendant la moisson, un service d’astreinte met à leur disposition des mécaniciens quasiment 24h/24. Pas question de laisser un tracteur en panne au milieu d’un champ, même à 23h ! D’autant qu’en Bretagne, l’usage du matériel agricole est particulièrement intensif : 1 500 heures par an pour un tracteur.

Disponibilité et adaptation

C’est pour renforcer cette proximité et le service qui en découle que l’entreprise s’est implantée sur le secteur de Plouégat-Guerrand (29) en juillet dernier, après un investissement de 400 000 euros. Le site de Guingamp a lui aussi fait l’objet d’un financement majeur, puisque près d’ un million d’euros a été injecté dans l’agrandissement de l’atelier et du hangar de stockage, afin qu’ils accueillent les grandes machines. Révélateurs de l’évolution du secteur qui, avec de moins en moins d’agriculteurs (- 3 % d’exploitations chaque année), subit de fortes concentrations, et donc la nécessité d’équipements plus volumineux. Autre fait notable : la crise laitière qui a vu le prix du lait baisser de 22 % en 2009. « L’essentiel de notre clientèle est représenté par des laitiers. Ils ont mis le pied sur le frein concernant leurs investissements, car ils n’ont pas de visibilité sur leurs revenus à court terme, constate le directeur-adjoint. Nous devons donc nous adapter aussi à cette instabilité que la profession n’avait pas connue jusque là. » Quand on sait que le prix moyen d’un tracteur est d’environ 60 000 euros, on comprend que les 8 commerciaux de l’entreprise doivent faire face à des négociations plus longues et difficiles. Dans son secteur géographique, Touboulic compte 2 500 clients réguliers pour 5 000 clients potentiels. Une marge de développement possible encore généreuse. Avec un chiffre d’affaires de 20,5 millions d’euros en 2010, ses dirigeants comptent sur une présence renforcée chez les clients et sur l’innovation pour gagner de nouvelles parts de marché. « Nous sortons de nouveaux produits quasiment toutes les semaines, car comme dans tous les métiers, l’innovation est porteuse. Pour 2011, notre objectif de vente est de passer à 750 gros équipements contre 670 en 2010. L’ouverture de notre magasin à Plouégat-Guerrand doit y contribuer. En observant l’environnement, le moral de nos clients et les cours, les indicateurs sont plutôt au vert. »

Véronique Rolland
Numéro 207 mai 2011




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