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Raux-Gicquel, spécialiste des escaliers personnalisés sur mesure. Un nouveau chemin vers la croissance

Publication : 26-07-2012
Jean-Luc Gicquel, Julien Raux, Isabelle Cordier
Jean-Luc Gicquel, Julien Raux, Isabelle Cordier

Transformer un revers financier en réussite, c’est le pari que s’est lancé l’entreprise Raux et Gicquel en 2008. Touchés par la crise et une forte baisse du chiffre d’affaires, ses dirigeants ont opté pour une solution : révolutionner le fonctionnement interne, son catalogue, sa clientèle… Rien de moins !

Depuis sa création en 1985, l’entreprise était accoutumée à une progression constante de son chiffre d’affaires. « Jusqu’en 2008, la demande de la clientèle était si forte que nous ne pouvions répondre à toutes les demandes, sans même disposer d’un service commercial  », se souvient Bernard Raux, fondateur de l’entreprise avec Jean-Luc Gicquel. Une demande telle qu’en 2007, l’établissement achète un nouveau terrain sur la zone artisanale de Binic pour y construire une seconde unité de fabrication. Puis la crise sonne le glas de toute velléité de développement. En 2008, avec un effectif de 38 salariés, le chiffre d’affaires chute de 4,3 millions deuros à 3,4 millions ; les clients –entreprises de menuiseries, architectes et bureaux d’études- subissant de plein fouet la crise du bâtiment. « Parallèlement, le design de l’escalier a subi un profond bouleversement, poursuit Bernard Raux. Le bois seul est devenu obsolète. De nouvelles évolutions imposaient l’incorporation de nouveaux matériaux tels que le métal ou le verre ». Pour se sortir de ce mauvais pas, les gérants misent alors sur 3 axes : élargissement de la clientèle, élargissement de la zone d’intervention géographique (jusque là les départements 22, 35 et 29), élargissement de la gamme de produits.

 

Les mesures du redressement

Dès 2008, un service de 7 commerciaux est mis en place. « Nous sommes sur un secteur d’autant plus concurrentiel que 4 des plus gros fabricants français se situent en Bretagne, indique Julien Raux, le fils qui a rejoint la gérance de la société avec sa sœur en 2010. Nous comptons sur ces commerciaux et la renommée de l’entreprise pour rester dans le top 20 de notre secteur au niveau national ». Parallèlement, en lien avec le bureau d’études, l’atelier réalise des essais, des prototypes pour accéder aux nouveaux matériaux et assurer la formation des salariés. «  Nous ne faisons plus du tout les mêmes escaliers, reprend Julien Raux. En réalisant les investissements nécessaires, nous avons appris à maîtriser de nouvelles méthodes et les industrialiser. La diversification répond également à une demande écologique. Ainsi, notre catalogue est passé d’une plaquette au double format A4 à un 36 pages ». Et si le coût de la matière première est très fluctuant, il faut avant tout compter avec celui du fret et l’augmentation du prix du pétrole. « Nous avons dû trouver de nouveaux produits qui puissent maintenir nos tarifs : avivés (bois sciés de façon rectangulaire), panneaux, etc., qui procurent le moins de déchets possibles à l’atelier. Pour autant, nous n’avons surtout pas baissé en qualité, insiste Julien Raux. Nous restons sur du moyen/haut-de-gamme. Nous sommes parvenus à standardiser certaines étapes de la production (60%). Le reste étant adapté à chaque commande ».

 

Un mal pour un bien

Aujourd’hui, l’entreprise s’apprête à cueillir les fruits de ses efforts et de ses adaptations. Les Escaliers Raux-Gicquel rayonnent désormais sur toute la Bretagne, une partie de la Manche, de la Mayenne et de la Loire-Atlantique. Chaque secteur géographique, disposant d’un ou deux poseurs indépendants. « Nous avons renouvelé 50% de notre clientèle en 2 ans, ajoute Julien Raux. Elle est désormais constituée à 20% de pavillonneurs qui représentent de gros volumes à l’année. Clientèle qui nous était inaccessible auparavant, car nous ne pouvions satisfaire sa demande ». De fait, les ateliers produisent près de 3 000 escaliers sur mesure par an, sachant que l’outil de production est paré pour absorber aisément une augmentation de plus de 10%. C’est certains, 2012 sera une bonne année ; l’entreprise s’attend à renouer avec un chiffre d’affaires de même niveau qu’en 2007, soit 4,3 millions d’euros. « Nous ne nous attendions vraiment pas à cette perte de 1 million avec la crise, reconnaît Bernard Raux. Cela a été très lourd financièrement, mais finalement nous ne le regrettons pas car cela nous a conduit à révolutionner notre entreprise ».

 Véronique Rolland

Bretagne Economique n°215 Juin-Juillet Août 2012

 




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