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La Fonction commerciale dans les PME bretonnes : le casse-tête des recrutements

Bretagne économique, le 08.02.2011



Mal-aimée des jeunes à la recherche d’un emploi, la vente est pourtant la fonction qui offre le plus de perspectives d’embauche. Comment les entreprises peuvent-elles attirer de nouvelles recrues et accroître leur performance commerciale ? Retours d’expériences.

« Je suis perplexe. En deux mois d’annonces sur “Ouest-France”, le meilleur support pour nous, je n’ai eu quasiment aucune candidature, s’interroge Rosabelle Helbert. Avec de l’endurance on arrive à recruter des commerciaux, mais ça prend des mois”. Installée à la Chapelle-Janson(35) et à Vitré (35), l’entreprise Helbert (2 millions d’euros de chiffre d’affaires) recrute pour son futur site à Romagné (35). Spécialiste des forages d’eau et des stations de pompage sur l’Ille-et-Vilaine, la Manche et la Mayenne, elle emploie 20 personnes dont 5 commerciaux.

L’entreprise a toujours connu des difficultés pour recruter des commerciaux : “C’est un secteur spécifique, un métier pas commun et pas connu, pourtant promis à un grand avenir dans l’optique du développement durable. On recrute de préférence des gens du secteur géographique, pour une proximité avec le terrain et pour faciliter la vie de famille. Comme on n’a pas de lien direct avec les centres de formation, on pioche chez les électriciens, les plombiers », poursuit la dirigeante. « La difficulté est plutôt de donner envie de rester dans le secteur. On pâtit d’une mauvaise image auprès de particuliers qui ont été abusés par des vendeurs sans scrupules. Pourtant, nous offrons une rémunération attractive sur un marché en croissance régulière. Un commercial qui vend des forages touche un fixe de 1 500 euros net par mois (plus les frais) avant même d’avoir fait une vente.”



Priorité au double profil


Basée à Saint-Caradec (22), SBP est spécialisée dans le profilage acier et emploie 55 salariés dont 6 commerciaux itinérants sur la Bretagne, les Pays de Loire et la Normandie.
“Le turnover est très faible en raison de la dynamique de l’entreprise et de la rémunération”, souligne Daniel Rochois, directeur commercial. SBP, “qui veut se donner une image de formateur” accueille actuellement deux jeunes en contrat de professionnalisation “pour se créer un vivier et mettre un pied à l’étrier aux jeunes sélectionnés. Pour recruter, nous jugeons la dynamique de la personne et apprécions une première connaissance du milieu. La formation est globalement bien adaptée, il faut favoriser le double profil, commercial et technique.
On évalue la capacité d’adaptation et d’évolution du candidat, il faut trouver le bon compromis entre tempérament et connaissances techniques. Aujourd’hui, le bon commercial a la maîtrise du produit face à un client de plus en plus averti et informé. Il a du caractère et un sens de l’organisation. Nous formons des jeunes pour les épauler car, au départ, ils sont confrontés à la difficulté de se structurer au quotidien et ne font pas de chiffre. Or la part variable est un élément important de leur rémunération.”



Clotilde Chéron

Numéro 205 février mars 2011

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